استراتژی قیمت

تمامی سازمانها و شرکتها برای کالاها و خدماتی که عرضه می دارند قیمتی تعیین می کنند این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق العمل، اجاره بها عنوان شود.

با هم تراز شدن کیفیت کالاها شرکت های متفاوت و تشدید رقابت. عنصر قیمت به یکی از مهمترین عوامل موثر بر حفظ و جذب مشتریان و وفاداری و رضایت آنها تبدیل شده است.

تعریف قیمت گذاری:

قیمت از نظر لغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. ولی قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله کالا و خدمات که به صورت واحد پول بیان می شود.

                            1. ادامه حیات

اهداف قیمت گذاری:   2. به حداکثر رساندن سود فعلی

                             3. به حداکثر رساندن سهم بازار

                             4. کشیدن عصاره بازار  

                             5. پیشرو شدن از نظر کیفیت

1. این هدف برای شرکتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف کنندگان دچار مشکل شده. ( شرکت بتواند برخی هزینه های ثابت و متغییر را پوشش دهد می تواند به حیات خود ادامه دهد.)

2. نکته در صورت تاکید بیش از حد به سود شرکت و عدم توجه به اثرات ناشی از دیگری عصاره های بازاریابی و واکنشهای شدید رقبا و محدودیت های قانونی باعث به خطر افتادن عملکرد شرکت می شود.

3. برخی از شرکت ها این هدف را در پیش می گیرند زیرا بر این باورند که با دستیابی به حجم فروش بیشتر باعث می شود بهای تمام شده هر کالا کاهش یابد و در بلند مدت به سود بیشتری دست یابند.( قیمتهای خود را در پایین سطح نگهداری می کنند)

                                         1. وجود تعدادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا برای بازار

4.این شرکتها قیمتهای خود را      2. تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکت ها           

در سطح بالا تعیین می کنند.           رقیب به بازار نشود.

                 3. تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را برای خریداران ایجاد  

                  می کند که شرکت و محصولات آنها نسبت به رقبا در سطح

                     بالایی قرار دارد

عوامل مأثر بر قیمت گذاری:

1. عوامل سازمانی: آنهایی هستند که بر قیمت گذاری موثرند و با منابع و اهداف سازمان سر و کار دارند. مانند چرخه عمر محصول

2. عوامل مشتری: عواملی هستند که از طرف مشتری بر قیمت گذاری موثرند. زیرا بین قیمت و تقاضا رابطه معکوس وجود دارد.

3. عوامل بازار: عواملی هستند که از طرف بازار به قیمت گذاری موثرند. مانند محیط و رقابت.

  - عوامل درونی: اهداف بازار یابی، هزینه و ملاحظات سازمانی

 - عوامل بیرونی: ماهیت تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، و واسطه ها.

                            1.مرحله اول: تعیین هدف بلند مدت قیمت گذاری

مراحل قیمت گذاری:    2.مرحله دوم: تعیین میزان تقاضا

                             3.مرحله سوم: برآورد هزینه ها  

                            4.مرحله چهارم: تجزیه و تحلیل محصولات، قیمتها و هزینه های شرکت های رقیب

                            5.مرحله پنجم: انتخاب روشهای قیمت گذاری     

                            6.مرحله ششم: انتخاب قیمت نهایی

روشهای قیمت گذاری:

1. قیمت گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده: این روش که ابتدایی ترین روش قیمت گذاری است با افزودن یک عدد استاندارد به بهای تمام شده تعیین می شود ( زمانی از این روش استفاده می شود که بتوان فروش مورد انتظار را تضمین کرد.)

2. قیمت گذاری بر مبنای بازده مورد انتظار: در این روش شرکت قیمتی را تعیین می کند که به یک نرخ بازده از سرمایه گذاری برسد در این روش اگر بتوان مقدار هزینه ها و فروش را بر آورد کرد بازده سرمایه مورد انتظار تحقق می یابد.

3. قیمت گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور: در این روش قیمت گذاری بر مبنای پنداشت خریداران در مورد ارزش محصول نه بر پایه بهای تمام شده. با استفاده از تبلیغات.

4. قیمت گذاری بر مبنای ارزش: این روش بر این پایه قرار دارد که قیمت نشان دهنده ارزش بالای محصول برای مشتریان باشد. شرکت باید تلاش کند بدون لطمه به کیفیت با هزینه کمتر محصول تولید و با قیمت پایین عرضه شود.

- قیمت گذاری بر مبنای نرخ رایج :در این روش ها فروشگاهها قیمت محصولات خود را بر اساس قیمت شرکتهای رقیب میگذارند .این روش در صورتی انجام می شود که نتوان به راحتی هزینه ها را حساب کرد.

5- قیمت گذاری بر اساس پیشنهادهای مهروموم شده :این روش درمناقصه ها کاربرد دارد .

مرحله ششم انتخاب قیمت نهایی است که عوامل دیگری نیز به این مرحله تأثیر می گذارند مثل :1- قیمت گذاری بر مبنای روانشناسی –سایر اجزای آمیزه بازاریابی تاثیر گذار بر قیمت –سیاستهای قیمت گذاری و اثر قیمت بر سایر گروه ها .

قیمت گذاری محصولات صنعتی هته اصلی هر برنامه تجاری است و تاثیر مستقیمی روی استراتژی بازاریابی دارد.

                                       1. قیمت گذاری اجناس اعلاء        8. قیمت گذاری اسیر کننده

انواع استراتژی قیمت گذاری:    2. قیمت گذاری نفوذی                9. قیمت گذاری محصولات بسته ای

                                      3. قیمت گذاری صرفه جویانه        10. قیمت گذاری پیشبردی

                                      4. قیمت گذاری نزولی                11. قیمت گذاری پایه           

                                      5. قیمت گذاری روانشناسی              12. قیمت گذاری جغرافیایی

                                      6. قیمت گذاری خط تولید       

                                      7. قیمت گذاری محصول اختیاری         

1. اگر کالا یا خدماتی خاص و منحصر به فرد باشد می توان قیمت بالایی روی آن گذاشت. مثل پرواز ها هواپیمایی و اتاق ها هتل اعیانی

2. در این روش قیمت گذاری قیمت ها برای بدست آوردن محصول و بازار به طور مصنوعی پایین و وقتی بازار بدست آمد قیمت بالا می رود.skytvو france telecom  .

3. در این روش قیمت ها کاملا پایین و هزینه ساخت و تولید در حداقل هستند.

4. در این روش ابتدا به خاطر سود قیمت بالا است که باعث ورود رقبای جدید شده و بعد قیمت به خاطر عرضه بالا پایین می آید. تولید کننده های ساعت های دیجیتالی در دهه 70.

5. بازاریاب می خواهد مشتری را به طور احساسی و نه منطقیواکنش دهد. مثال مثلا به جای 1000 تومان 990 داده کالا می نویسد.

6. وقتی حوزه ای از کالا یا خدمات وجود داشته باشد- مثال کارواش ها شستشوی ماشین به تنهایی 2000 تومان شستشو به همراه واکس زدن 4000 تومان و کلیه خدمات در یک پکیج 6000 تومان.

7. همه شرکت ها بر این تلاشند که میزان پولی که مشتری با شروع خرید خرج می کند را بالا برند- مثلا در خطوط هوایی یک هزینه اضافی برای ارائه صندلی بغل پنجره و یا رزرو کردن چند صندلی در کنار هم اختصاص می دهد.

8. مثلا تولید کننده ریش تراش قیمت پایین روی آن می گذارد که مشتری را جلب کرده و سود خود را با طرح تیغه که بدان دستگاه ریش تراش می خورد جبران می کند.

9. در این روش فروشندگان چندین کالا را با هم در یک پکیج بسته بندی می کنند که با این کار محصولات قدیمی خود را هم به فروش می رسانند- ویدئوها و سی دی cd   به این روش به فروش می روند.

10. قیمت گذاری برای گسترش یک محصول راهبردی بسیار متداول است- مثلا یکی بخردوتاببر

11. این روش زمانی استفاده می شود که عوامل خارجی مثل رکود و یا افزایش رقابت شرکت را مجبور می کنند که طبق قیمت پایه به فروش برساند.مثال شرکت مک دونالد

12. این روش زمانی استفاده می شود که در مناطق مختلف جهان اختلاف قیمت وجود دارد. مثال بهای محصولات کمیاب یا جایی که هزینه ترابری قیمت را بالا می برد.

ویژگی قیمت در استراژی قیمت گذاری بازارهای صنعتی بر اساس لیست قیمت، مزایده، مذاکرات و چانه زنی است

1. شناسایی موانع قیمت گذاری اثربخش: یک بعد مهم در قیمت گذاری صنعتی در شرکت ها اثری است که سیستم های داخلی در تعیین قیمت ها دارند.

سه محقق به نام های لانچیونی ، شاو و اسمیت به این نتیجه رسیدند که استراژی قیمت گذاری یک سازمان ناشی از آن چیزی است که مدیران مالی سازمان برنامه ریزی می کنند.

برای مثال آنها مطرح کردند که 5 درصد کاهش قیمت یک محصول 22 درصد سود نصیب آنها می کند

2.استراژی قیمت گذاری بین الملل: درباره استراژی قیمت گذاری بین الملل مدیران با طیف گسترده ای از عوامل داخلی و خارجی سازمان مواجه هستند. در طراحی یک استراژاز شرکت ها و بازاری قیمت گذاری بین الملل مسأله ای مؤثر  است آن هم باید تفاوت ها فرهنگی، زبانی، سیاسی و اقتصادی و قانونی هر کدام ها را مدنظر داشت.

و کاهش هزینه ها را به عنوان ظرفیتی برای به حداکثر رساندن سود توجه کرد.

                       نرخ سهم بازار

عوامل درونی :    ساختار هزینه داخلی     عوامل بیرونی:     توجه خریداران قیمتها به شرکتها دیگر استنها می کند.آنها می کندآ

                       ظرفیت مورد استفاده شرکت

3. تبادل اطلاعات در اینترنت و قیمت گذاری: در این مدل حق انتخاب با مصرف کننده است و اطلاعات لازم در خصوص قیمت به صورت شفاف در اختیار او قرار می گیرد. دسترسی به اطلاعات لازم توسط مصرف کنندگان در بازاریابی تاثیر چشمگیری بر قیمتها و هزینه ها دارد.

4. برنامه ریزی قیمت گذاری استراتژیک: برنامه ریزی تعیین قیمت یکی از موضوعاتی است که در بازاریابی صنعتی کمتر مورد توجه قرار گرفته است. به طور سنتی قبل از هرگونه توجهی به قیمت گذاری، تاکید روی توسعه محصول، استراتژی تبلیغات شکل کانال توزیع است که نتیجه این امر تعیین قیمت بدون در نظر گرفتن عوامل هزینه زایی که در تصمیمات نهایی موثرند . 

v  دو مشکل اساسی یا اصلی درعدم ایجاد یک برنامه قیمت گذاری مناسب :1- نبود درک این موضوع که قیمت گذاری به شدت به دیگر آمیخته های بازاریابی وابسته است .    2- مشکل بودن اجرای یک برنامه قیمت گذاری مناسب

سه پیش نیاز برنامه قیمت گذاری مناسب :1- داشتن هدف اصلی و درک صحیح از مشتریان و روند بازار .                                                  2-دارابودن یک فرآیند مدیریتی عمل گذار برای توسعه و اجرای برنامه قیمت گذاری                                                          3- انجام یک برنامه قیمت گذاری صحیح که تمایل به تعهد در فرایند قیمت گذاری داشته باشد.